5 قدم برای رسیدن به یک مذاکره پیروز - وبلاگ آقای عابدی

به گزارش وبلاگ آقای عابدی، چگونه یک مذاکره پیروز داشته باشیم؟

قبل از هر چیز به خاطر داشته باشیم که هیچ قانون مطلقی در مذاکره وجود ندارد. رعایت قوانین مذاکره منافع بسیار بیشتری را در مقایسه با ضررها و هزینه های احتمالی ایجاد می نماید. در ادامه با خبرنگاران همراه باشید تا تعدادی از این قوانین را به همراه یکدیگر مرور می کنیم.

• در خلوت امتیاز گرفته و در حضور دیگران امتیاز بدهید. انسان ها در حضور دیگران، تمایلی به دادن امتیاز ندارند. آنها می خواهند به دیگران ثابت نمایند که مذاکره نمایندگان خوبی بوده و به راحتی کوتاه نمی آیند. اما بیشتر انسان ها علاقه دارند در حضور دیگران امتیاز اخذ نمایند. چرا که احساس بسیار خوبی به آنها داده و این حس را پیدا می نمایند که به دیگران ثابت شده که مذاکره نمایندگان خوبی هستند.
• هرگز باعث بالا رفتن انتظار طرف مقابل نشوید. شاید برای شما هم رخ داده باشد که معلم شما در مدرسه یا دانشگاه، تمرینی را به شما داده یا باید گزارش و پروژه ای را برای او آماده کنید. مهلت تمام شده اما شما هنوز کار خود را تمام ننموده اید. یکی از کارهایی که ما برای به تاخیر انداختن قول هایمان، انجام می دهیم، دادن وعده های عجیب است: ببخشید که دیر شد. اما یک گزارش خیلی خوبی نوشته ام که اطمینان دارم وقتی آن را مشاهده کنید تاخیر من را نادیده می گیرید (و احتمالا هنوز هیچ چیزی ننوشته ! فقط می خواهیم از بار نقدها فعلی راحت شویم). ممکن است با این وعده و وعیدها، در کوتاه مدت طرف مقابل را آرا نموده تا اعتراض نکند، اما در بلندمدت توقعات او بالا می رود و افزایش انتظارات، به معنای کاهش رضایت است. دانشجویی که پروژه دانشجویی خودش را تمام ننموده، می تواند جمله بندی بهتری به کار ببرد: من تمام سعی ام را انجام داده ام. اما هنوز گزارشی ندارم که دست کم خودم راضی شوم. شاید نتوانم استانداردهای شما را رعایت کنم، اما دوست دارم گزارشی آماده کنم که حداقل استانداردهای خودم را دارا باشد. با این نوع پیغام، به طرف مقابل می گوییم که انجام کار برای ما اهمیت دارد و از سوی دیگر توقعات او را کم می کنیم. او احساس می نماید که مسائل مختلفی در گزارش ما موجود است و وقتی گزارش را با ایراد کم یا بدون ایراد بگیرد، احساس رضایت می نماید.
• آخرین لحظات، اهمیت دارد. مطالعات و تحقیقات حکایت از آن دارد که ما انسان ها، هنگام به یادآوری اتفاقات قدیمی، احساسی را که در آخرین لحظات داشته ایم به خاطر می آوریم. مذاکره نماینده قوی، می داند که تحت هر شرایطی، باید به آخرین لحظات مذاکره توجه کند. اگر قرار است محیط کار خود را ترک کنیم، برخوردهای روز آخر و ساعت پایانی به میزان تمام سال هایی که آنجا بوده ام .به همین علت است که توصیه می گردد اگر با مخاطبتان در مذاکره، درگیری لفظی و مشاجره پیدا کردید، هرگز از اتاق یا فضایی که در آن هستید خارج نشوید تا زمانی که حس دو طرف بهتر شده باشد. گفت وگویی که با توهین تمام گردد، حتی بعد از مدت طولانی دوری هم به سختی می تواند به حالت عادی برگردد.
• پرسش بهتر از حرف زدن است. در هر مذاکره ای، ما معمولا علاقه داریم زیاد صحبت کنیم. خواسته های خودمان را گفته، استدلال های خودمان را مطرح نموده، گله ها و شکایت هایمان از طرف مقابل را بازگو نموده و به هر حال به هر شیوه ای، از همان وقت کوتاه مصاحبه هم برای مطرح کردن بیشتر و بهتر خودمان و افکارمان استفاده کنیم. واقعیت این است که خوب گوش دادن برای انسان ها، سخت تر از خوب حرف زدن است. کسی که می شنود، باید تمام فکر خود را متمرکز کند، باید کوشش کند کمتر داوری نموده و بیشتر مستمع باشد و کارهای سخت دیگری که عادت بسیاری از ما نیست.به همین علت، برترین شیوه برای اینکه به اطمینان برسیم جریان گفت وگو و مذاکره به درستی جلو می رود، این است که حرف هایمان را در قالب پرسش مطرح نموده و اجازه دهیم طرف مقابل، پاسخ های خودش را مطرح کند.
• حتی اگر اطمینان دارید که برنامه ریزی برای شما مناسب نیست، باز هم برنامه ریزی کنید! خیلی از مردم، مخالف برنامه ریزی برای مذاکره هستند. اما واقعیت این است که مستقل از اینکه شما چطور برنامه ریزی کنید به احتمال زیاد در فرایند گفت وگو و مذاکره، بحث هایی به وجود آید که به آنها فکر ننموده اید؛ اما این اتفاق، ارزش برنامه ریزی را پایین نمی آورد. برنامه ریزی قرار است مانند یک نرمش اولیه، آمادگی فکر شما را برای بازی اصلی مذاکره فراهم کند؛ ضمن اینکه برخی از حرف ها و جمله ها در فکر شما نقش می بندند که در صورت لزوم از آنها بهره ببرید.